工行泰安肥城支行私人银行业务实现新突破

作者 钱东
2018年以来，肥城支行积极贯彻落实上级行大零售战略部署，高度重视私人银行业务发展，及时制定营销措施，推动私人银行业务的快速发展。截至2018年3月末，私人银行高净值客户数与资产规模均创肥城支行历年之最：其中高净值时点客户达到65户，较年初增长11户，同时新增一户极高净值（亿元）客户，折算后本年新增高净值客户28户，计划完成率147%；800万以上高净值客户资产余额较年初增长9524万元，客户增长与资产增幅均列泰安分行第一位。
一、深化营销机制改革，以客户发展为根本，扩大私人银行客户规模。坚持“保存量、提潜力”双管齐下，对于存量客户，逐户梳理资产配置情况，对客户进行全面优化和盘活。对于潜力客户，通过上门签约服务、制定资产配置方案等方式挖掘潜在客户资源。财富顾问协助网点一线营销人员服务、挖掘、提升私人银行客户，真正实现私人银行业务“全行办、专家办”。
二、完善激励体制建设，加强管理力度。在网点、客户经理绩效考核办法中加大私人银行业务考核比重，明确劳动竞赛激励，加强私人银行业务的过程管理，整体把握业务发展情况，对于客户发展、产品销售等重点指标定期进行数据统计并下发通报。指导客户经理在做好存量客户维护的同时积极开发新增客户资源，做到全面发展，让客户经理的客户资源和营销业绩均能有效提升。
三、深化服务机制改革，强化分层维护，提升客户贡献度。对支行高端个人客户进行专业管理、逐级支持、分层维护。由支行行长、分管行长以及财富顾问共同对个人客户经理名下高端管户提供营销服务支持。分层维护制度采取协助部门与网点主任、个人客户经理共同维护、逐户维护的方式，维护工作涉及：支行及网点级非金融活动、客户到店邀约、客户上门拜访以及客户电话回访、日常感情联络工作。通过分层维护，着力深化客户同我行亲密性，提升优质客户满意度。
四是加大培训，快速传递。该行通过例会、邮件、微信群、融e联等多种途径将产品信息快速传递给网点及客户，通过解读更多市场信息及产品运作情况，进一步扩大产品信息受众面，拓宽产品配置增量增收，确保了私人银行业务持续稳定发展。

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